A velha – e complicada – arte de negociar. Pessoas na mesma mesa, cada um com sua bagagem cultural e profissional, caçando um acordo que os conduza a ganhar. E como ganhar? Eis a questão.
Depois de um bom tempo de preparação, você tem decoradas as vantagens de seu produto/sistema/serviço, sabe quase de memória os pormenores técnicos, sua apresentação está aprovada e tudo pronto para aquela almejada reunião que definirá uma nova conquista para sua empresa, e para você.
Mas será que tudo está pronto mesmo?
Como toda arte, a negociação precisa de experiência, talento e muita, muita prática. Agora, pense que em um mundo globalizado, são cada vez maiores as chances de você ou alguém da sua equipe ter que participar em uma feira comercial em algum país da América latina ou preparar uma reunião com um fornecedor estrangeiro ou sua empresa expandir negócios para a região. Assim sendo, reflita novamente, está tudo pronto mesmo?
Pensando nisso preparamos algumas frases e dicas úteis em qualquer processo de negociação. Pode aproveitar também para treinar espanhol e desta forma, estar muito mais preparado quando aquele momento chegar.
Tips que te ayudarán a tener éxito en una negociación
Para ser un buen negociador necesita tener en cuenta tres ejes fundamentales: percepción, comunicación y emoción.
El primero y el más importante, está basado en tener claro lo que su cliente necesita y hasta dónde usted tiene la capacidad financiera, táctica y operativa de cumplir con esa demanda. Adicionalmente, tenga en cuenta los aspectos regionales y culturales de su interlocutor, pues no es lo mismo hablar con un brasilero que con un argentino o un colombiano, así, prepárese para reacciones inesperadas, comportamientos y formas de comunicación que quizás sean comunes en otro país y aquí no tanto.
Listo para ganar? Comience por romper el hielo. Recuerde que la primera impresión siempre pesa.
- ¿Fue fácil llegar hasta aquí?
- Qué frío/calor que hace ¿no?
- Antes de comenzar ¿le/les gustaría algo para tomar?
Introduzca su propuesta sin rodeos y claramente
- Vamos a lo que nos concierne….
- Me gustaría proponerle…
- Como sabrá, estamos expandiendo nuestros negocios y nos gustaría establecer una alianza….
- Nos/me interesa hacerle una oferta generosa por….
Pregunte y plantee contrapropuestas
- ¿y por qué no…?
- ¿hay alguna forma de mejorar esta propuesta/idea/punto?
- ¿cuánto es lo mínimo/máximo que podríamos considerar?
- Estoy dispuesto a….
- Si escogiéramos esta propuesta/opción/alternativa, podríamos…
- Déjeme ver si entiendo…
- Puedo/Podemos dejarlo en (valor en moneda) para que cerremos hoy mismo.
- Estoy/Estamos dispuestos a ofrecerles un descuento de (valor en moneda) si…
Al expresar desacuerdo intente equilibrar los puntos y posibles tensiones
- Entiendo su punto de vista aunque no estoy de acuerdo. Mire….
- Entiendo que le parezca caro pero piense en el retorno. Déjeme mostrarle…
- Así como lo plantea es un poco difícil para nosotros/mí, pero podemos ver lo siguiente…
- Si reconsidera ese punto, estaríamos dispuestos a…
- ¿Cree que podría considerar…?
Acuerdos finales y cierre. No demuestre mucho sus emociones pero haga sentir que han hecho un buen trabajo en conjunto
- Estoy plenamente de acuerdo
- Me parece perfecto/fenomenal/excelente
- No podría estar más de acuerdo
- Acaba de cerrar un excelente negocio
- Espero que haya futuras oportunidades
- Es un trato, entonces.
Siempre simplifique, nunca sea peyorativo, extremamente informal ni deje en evidencia puntos débiles de su interlocutor o la empresa a la que representa. Recuerde estar muy muy muy atento, las negociaciones más exitosas surgen de un detalle descubierto a tiempo, la empatía suficiente y la palabra correcta.
Glosario
Listo: pronto
Eje: eixo
Puntos débiles: pontos fracos
Romper: quebrar
Escrito por Diana Camacho e publicado na coluna semanal de espanhol da Revista Você S/A. Editado para o blog da Companhia de Idiomas.